¿CÓMO GESTIONAR LA TASA DE CONVERSIÓN?

Venimos de mostrar la importancia de contar con Inteligencia Artificial para poder calcular la tasa de conversión.

Si nuestros cálculos son correctos, y estamos tomando el “dato limpio” de clientes que entraron a la tienda, y para ser más exactos, de los clientes que entraron a la tienda con la intención de comprar, ahora si podemos evaluar nuestra tasa de conversión y generar acciones que impacten sobre ella, que dependerán de nuestros objetivos estratégicos y metas de venta principalmente.

Aquí analizaremos brevemente los distintos escenarios:

TASA BAJA, VENTAS BAJAS:

Si luego de la definición estratégica , comprobamos que tanto nuestra venta como nuestra tasa de conversión están bajas, puede deberse a problemas de flujo:
1- Ticket promedio
2- Deficiencias en la atención al cliente.

Moviendo algunas de esas palancas podríamos decidir el punto de partida, podemos realizar acciones de marketing para generar más flujo a la tienda para aumentar las ventas, realizar acciones de crosseling para aumentar el ticket promedio y como ello la venta, mejorar la experiencia del cliente para que aquellos que ya entraron a la tienda puedan convertir.
Distintas acciones a la medida del problema a abordar para poder mover estos indicadores.

TASA ALTA, VENTAS ALTA:

Si bien este es el mejor escenario e indicador de que vamos por buen camino, esta combinación debe manejarse con mucho cuidado, ya que suele ser temporal o contingente y cuesta mucho sostenerlo en el tiempo, para ello la empresa se encuentra en el mejor momento para comenzar a expandir su oferta de productos o servicios o abrir más tiendas.
En este punto es muy importante volver sobre el tema de cambio en el comportamiento de compra post-pandémico, las fórmulas que habían funcionado toda la vida ya no funcionan, el cliente post-pandemia se mueve a un ritmo tan vertiginoso que es cada vez más difícil de seducir en la compra offline.

TASA BAJA, VENTAS ALTA:

Esta combinación de factores es el mejor terreno para probar nuestras nuevas propuestas de productos o servicios, si estamos cumpliendo las metas de ventas, pero nuestra tasa de conversión no es la esperada, puede indicar un potencial de crecimiento y por lo tanto superarnos en ventas.

Ya que indica que tengo disponible clientes dentro de mi tienda que hoy se están yendo con las manos vacías.
Aquí es muy importante conocer las razones de no compra y en base a eso generar nuestras acciones. Distintas decisiones tomaremos si no compran porque son mal atendidos, porque nuestro precio es más alto que en otro lugar o si no compraron por la razón más simple y popular de todas en 2022, “no encontré lo que buscaba”.

TASA ALTA, VENTAS BAJA:

En este punto, en el que la mayoría de los clientes que entran a mi tienda , si están comprando , pero aun así no logro llegar a mis metas de venta, las acciones posibles en este escenario son muy similares a cuando los dos indicadores son altos.
Si estamos no estamos tranquilos con el flujo que está teniendo el local haremos acciones para aumentarlo, y como consecuencia subir la venta. Pero deberíamos plantearnos acá si nuestra propuesta de productos está siendo adecuada o suficiente. Necesitamos realizar acciones de crosseling, incorporar nuevos productos o nuevas ofertas para aumentar el ticket promedio y subir las ventas.

Este es un panorama general y standard, pero cada comercio tiene sus particularidades y se debe analizar a fondo la data con la que cuentan.
Si bien asumimos que la data de ventas y transacciones está correcta porque es objetiva, vuelve a cobrar relevancia la importancia de tener correctamente medida la tasa de conversión, para poder determinar las acciones de impacto.

En estos últimos años es importantísimo confiar en nuestros datos y monitorear constantemente para tomar decisiones rápidas y eficientes, ya que las variables que pueden afectar a la no compra en tiempos post-crisis, cambian bruscamente en cuanto a su relevancia, y lo que movilizaba la compra en los últimos 2 años, es totalmente distinto a lo que lo hacía antes del 2019.

Factores como el precio y la disponibilidad en un mundo que entra en recesión son los principales drivers en el consumo masivo actual.